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Todo dia ele lida com dezenas de pessoas. Cada uma delas tem uma necessidade, um desejo, um problema. O dever dele é solucionar esse problema. Pouco há de rotina nesse trabalho.

O conteúdo pode não mudar, ou mudar pouco, mas as pessoas com quem ele lida tornam cada dia único. O que garantiu o sucesso com determinado grupo pode não funcionar com outras pessoas.

Ele tem apoio de outros profissionais da organização na qual trabalha, mas encara e resolve os problemas de seus clientes sozinho. Tudo depende de seu desempenho e de suas qualidades.

Existem vendedores campeões. E eles têm muito a ensinar a você. Acompanhe:

1. Dedique-se

Os vendedores sabem que não adianta ser especialista em apenas um aspecto da profissão. É por isso que dividem as vendas em etapas: prospecção (procura de clientes), abertura da negociação, levantamento de problemas e necessidades, e por aí vai… Dessa forma, conseguem identificar exatamente em quais áreas precisam melhorar, em que podem estar perdendo negócios e clientes. Tal departamentalização é tão aceita que existem cursos específicos para cada fase da venda.

Prospecção/conhecimento do cliente - Os bons vendedores não vão batendo em todas as portas. Procuram primeiro descobrir, pela análise de vários dados, quem poderá ser seu melhor cliente. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, não vai encontrar muitos clientes em prédios de habitação social ou apartamentos pequenos. Já em bairros mais afastados, onde há várias casas com grandes quintais, provavelmente haverá muitos possíveis compradores.

Apresentação - É aqui que o vendedor apresenta o produto ou o serviço ao cliente. Mas atenção! Nenhum vendedor que se preza vai mostrar o produto, pura e simplesmente. Ele vai apresentar os benefícios do produto. Não como “é uma lavadora de roupas com capacidade para oito quilos e função ””ciclo turbotsunami”” “, porque isso não quer dizer nada. Mas assim “é uma lavadora em que cabe muita roupa, facilitando o trabalho e economizando energia, com uma função exclusiva para a sujeira mais pesada, removendo até…”. Você não compra um carro, compra “transporte para qualquer lugar com rapidez, conforto e segurança”.

Objeções - Em vendas, objeções são os motivos que o cliente apresenta para não fechar o negócio. Algumas vezes devido ao preço, outras porque o produto oferecido não é exatamente o que ele desejava. Essa fase é a que faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar nada. Os campeões de vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando mais uma chance para que a venda seja realizada.

Objeções são a maior prova de que o cliente está interessado no negócio. Para transformá-las em certeza, o vendedor primeiro precisa entender qual é, exatamente, o problema. Nem sempre a primeira coisa que o cliente diz é o problema real. Por isso, eles repetem a objeção, pedem que o cliente explique melhor, desenvolvem cenários hipotéticos para chegarem ao que realmente está incomodando o cliente.

2. Relacionamento interpessoal

Como o vendedor só depende dele mesmo para faturar, é importante ter o marketing pessoal e o relacionamento interpessoal mais do que em ordem. Apresentação correta, observação das reações do cliente, correta impostação de voz, tudo para auxiliar no processo de vendas.

Vendedores sorriem até mesmo ao telefone, pois a pessoa do outro lado da linha percebe isso. E o sorriso do vendedor nunca parece forçado. E isso é apenas o começo.

O vendedor se apresenta de acordo com o produto ou serviço que oferece e de acordo com o cliente que pretende atingir. Quem vende produtos infantis dificilmente vestirá um terno de três peças, por exemplo. E, depois de ouvir o cliente, o vendedor passa a utilizar algumas de suas expressões e gestos. Isso é chamado rapport e serve para deixar o comprador mais à vontade.

3. Utilização do tempo

Os vendedores utilizam o tempo de maneira muito especial. Quando necessário, vendedores fecham negócios durante o fim de semana ou no feriado. Para dar conta do recado, é necessário uma administração cuidadosa do tempo.

É importante saber em que hora do dia você rende mais e quais são as tarefas lhe dão mais prazer. Sempre que possível, deixe essas tarefas por último, como se fossem um prêmio. Assim, você se força a fazer as tarefas que menos gosta rapidamente, para chegar na parte boa logo.

Vendedores campeões também sabem que sempre há tempo para mais um telefonema, mais um agendamento. Uma ligação a mais para clientes por dia significa que ele falará com aproximadamente 240 clientes a mais em um ano. Assim, realizar uma tarefa a mais antes de ir para casa poderá fazer uma diferença enorme no final do ano.

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